Co firma dystrybucyjna może zrobić dla rolnika? Rozmowa z Mathiasem Eisertem z Polish Agro

W dzisiejszych realiach budowanie firmy w branży rolniczej i jej szybki rozwój na dużą skalę nie jest łatwy. Jednak są tacy, którzy sukcesywnie zwiększają skalę działania i w relatywnie krótkim czasie osiągają istotną pozycję. Firma Polish Agro, bo o niej mowa, to dziś niezwykle znaczący podmiot polskiego rynku rolnego.

O to jak patrzy na aktualną sytuację branży rolniczej, jak rozwijało się Polish Agro, a także jakie ma plany na przyszłość zapytałem prezesa zarządu Polish Agro, Mathiasa Eiserta.

Kondycja gospodarstw rolnych okiem menedżera z Polish Agro

Marcin Sztypa: Jak ocenia Pan ogólną sytuację branży rolniczej w kończącym się sezonie?

Mathias Eisert: Trudno ocenić sytuację gospodarstw na podstawie jednego sezonu. Wolałbym patrzeć przez pryzmat 5 – 10 lat. Wydaje mi się, że musimy też rozróżniać dwie rzeczy w dyskusji publicznej, a mianowicie płynność finansową rolników oraz rentowność prowadzonych gospodarstw.

Polish Agro

Mathias Eisert, prezes zarządu Polish Agro.

fot. Polish Agro

Jeżeli chodzi o sytuację płynnościową, to wysokie ceny środków do produkcji rolnej spowodowały wiele wyzwań dla rolników. Jednak w tym zakresie my jako Polish Agro i inni dystrybutorzy musimy wspólnie znaleźć rozwiązanie dla naszych klientów.

Co do kwestii rentowności, to w mojej ocenie, licząc nie z perspektywy, tylko jednego roku, ale znacznie szerzej, produkcja rolna jest rentowna. Podstawą natomiast jest coś, co już mówiłem wiele lat temu, a mianowicie rolnicy muszą profesjonalnie zarządzać ryzykami w zakresie cen środków do produkcji rolnej oraz sprzedaży płodów rolnych.

Należy dywersyfikować np. transakcje zakupowo — sprzedażowe w czasie, gdyż sprzedaż całych plonów w jednym okresie niesie duże ryzyko. Pokusa trafienia w górkę cenową może bowiem być bardzo złym doradcą. Warto też ograniczać ryzyko dotyczące negatywnych skutków przebiegu pogody. Czyli ubezpieczać uprawy, stosować dobrą ochronę chemiczną itd.

Jest wiele mechanizmów w tym zakresie i rolnicy muszą świadomie podejść do tych tematów. Z naszego doświadczenia wynika, że rolnicy, którzy dzielą sprzedaż płodów rolnych, przykładowo na min. 4 terminy rozłożone w czasie, per saldo wychodzą najlepiej.

Wyzwania dla firm dystrybucyjnych z branży agro

Z kolei z perspektywy Polish Agro, czyli firmy dystrybucyjnej, trzeba sobie jasno powiedzieć – kiedy pieniądze zarabiają rolnicy, to zarabiamy i my, dystrybutorzy. Często dystrybutor odbierany jest negatywnie, bo to pośrednik itd. Jednak wydarzenia ostatnich lat, a szczególnie Covid-19 i wojna w Ukrainie pokazały, jak ważną funkcję spełniamy na rynku rolnym.

To właśnie dystrybutorzy swoimi zapasami magazynowymi i swoją płynnością finansową niwelowali zakłócenia związane z zerwanymi łańcuchami dostaw środków do produkcji rolnej. Dlatego uważam, że dystrybutorzy i rolnicy stoją po tej samej stronie.

Trzeba pamiętać, że dystrybutorzy też muszą zarządzać swoim ryzykiem dotyczącym choćby gwałtownych zmian cen czy płynności finansowej. Z całą pewnością obecna sytuacja cenowa jest dla nas wyzwaniem – ale wspólnie z rolnikami stawiamy temu czoła.

Ceny skupu – ocena rynku i prognoza

Co można powiedzieć na temat rynku skupu płodów rolnych?

Mijający rok kalendarzowy był, w szczególności dla producentów, dobrym rokiem pod kątem dochodowym. Pamiętajmy, że produkcja zbóż z ubiegłorocznego zbioru oparta była na kilkukrotnie niższych kosztach, a cena zbóż w szczytowych momentach mocno wzrosła. Jednocześnie mamy na przestrzeni wieloletniej rekordową produkcję pszenicy, kukurydzy oraz rzepaku w Polsce.

Prezes Polish Agro o cenach skupu

Wielu rolników zdecydowało o magazynowaniu tegorocznych plonów.

fot. Tomasz Kuźdub

Ponieważ większość producentów mimo historycznie najwyższych cen, nie zdecydowała się upłynnić swojej produkcji w okresie żniwnym, patrzymy na rozwój i prognozy sytuacji na nadchodzący rok z niepokojem.

Rentowność na przestrzeni ostatnich miesięcy już spadła, a aktualna sytuacja makroekonomiczna, sytuacja popytowo-podażowa oraz polityczna wskazuje na gwałtowne spadki cen w najbliższych miesiącach.

Pod uwagę trzeba wziąć również zachodzące w związku z inflacją zmiany żywieniowe konsumentów. Powodują one zmniejszenie zapotrzebowania na mięso, czy przejście z drogiego dzisiaj chleba w piekarni na tańsze odmiany mrożone dostępne w hipermarketach. Przekłada się to bezpośrednio na mniejsze zapotrzebowanie na zboża na rynku lokalnym.

Na rynku globalnym 100-milionowy zbiór pszeniczny z Rosji już powoduje, że lokalna rekordowa produkcja tego zboża zostanie w większości w kraju i to najprawdopodobniej w magazynach.

Na koniec należy też wspomnieć, że mijający rok cechuje się również rekordowym importem rzepaku i kukurydzy z Ukrainy. Gros tego towaru nie idzie w tranzycie do krajów zachodnich. Pozostaje tu i jest używana do lokalnej produkcji pasz oraz olejów.

Rynek środków ochrony roślin

Jakie są prognozy na nadchodzący sezon dotyczące środków ochrony roślin?

W mojej opinii większość substancji powinna być dostępna. Jednak istnieje pewne zagrożenie dostępności substancji: metrafenon, cypermetryna, difenokonazol, metkonazol. Do tego dochodzi jeszcze sytuacja na sąsiednich rynkach. Może być problem z produktami niektórych niemieckich producentów.

Polska jest najtańszym rynkiem, wiec istnieje możliwość, że koncerny mogą przekierować towar na rynki bardziej dochodowe. Czytaj: tam, gdzie mogą sprzedać swoje produkty drożej. Ceny środków wzrosną od 5 do 20% do końca roku 2022. Możliwe, że kolejne wzrosty pojawią się na początku przyszłego roku.

Dostępność i ceny nawozów w 2023 r.

Jak z perspektywy Polish Agro, znaczącego gracza na rynku nawozów, wyglądają prognozy dotyczące cen i dostępności tych produktów?

W lutym, po wybuchu wojny w Ukrainie, duża część europejskiego rynku nawozowego została wywrócona go góry nogami. Rosyjskie i białoruskie towary zostały objęte sankcjami, wiele firm oraz klientów podjęło decyzję o nieakceptowaniu takiego pochodzenia nawozów, nawet jeśli byłoby to możliwe.

Wzrosło znaczenie dostaw z północnej Afryki, basenu Morza Czarnego i Stanów Zjednoczonych. Co więcej, ze względu na szalejące ceny gazu, wielu europejskich producentów zostało zmuszonych do znacznego ograniczenia, lub wstrzymania produkcji. To wywołało lawinowe wzrosty cen oraz zdecydowanie większe zainteresowanie importem, jako jedynym dostępnym źródłem nawozów.

Polskie zakłady azotowe wznowiły produkcję w połowie października. Uwzględniając bieżące możliwości zaopatrzenia się w gaz na cele przemysłowe, przewidujemy, że produkcja będzie się odbywała w trybie ciągłym.

Duże znaczenie ma oczywiście przebieg zimy. Jeżeli temperatury spadną znacząco poniżej zera, to może mieć to przełożenie na odbiorców przemysłowych. W tym przypadku priorytetem jest dostawa błękitnego paliwa do gospodarstw domowych.

W kwestii rozwoju cen widzimy dużą presję na moczniku. Bardzo ograniczony popyt wpływa na obniżenie cen tego nawozu w ostatnich dwóch miesiącach. Niskie ceny mocznika, będą oczywiście wpływały na wycenę nawozów saletrzanych. Dalsze wstrzymywanie się z zakupami przez rolników, może doprowadzić do spadku cen.

Z drugiej strony należy pamiętać, że odkładanie zakupu nawozu do ostatniej chwili, będzie wiązało się z olbrzymimi zatorami logistycznymi, wzrostami cen i ryzykiem nieotrzymania nawozu na czas.

Preparaty mikrobiologiczne zamiast nawozów i pestycydów – odpowiedź Polish Agro na zmiany

Czy ta sytuacja może wpłynąć na wzrost znaczenia innych produktów?

Coraz większe znaczenie, szczególnie przy dzisiejszych cenach nawozów mineralnych, zaczynają odgrywać preparaty mikrobiologiczne. Chociażby oferowane przez Polish Agro: Agrosonic BACTI-N, BACTI-P czy TRICHO.

Są to preparaty o oparte o np. bakterie azotowe, pozyskujące nawet do 50 kg N/ha z powierza, czy bakterie solubilizujące niedostępne formy fosforu w glebie, w tym przypadku można uzyskać nawet 45 kg P/ha.

Dodatkowo są to rozwiązania wychodzące naprzeciw nadchodzącym wymaganiom Zielonego Ładu. Więc rolnicy i tak będą w niedalekiej przyszłości zobligowani do ograniczenia stosowania nawozów mineralnych. Dodatkowo preparaty mikrobiologiczne spełniają wymagania do stosowania w rolnictwie ekologicznym oraz wpisują się w trend rolnictwa regeneratywnego.

Zaopatrzenie rolnictwa i skup płodów rolnych – biznes wymagający innowacji

Rynek zaopatrzenia rolnictwa i skupu płodów rolnych w Polsce jest mocno rozbudowany. Nie brakuje zarówno firm dystrybucyjnych, jak i skupujących. Jak w warunkach tak silnej konkurencji buduje się pozycję rynkową firmy takiej, jak Polish Agro?

Rynek dystrybucji jest mocno rozdrobniony, ale prawie wszyscy gracze są profesjonalistami. Na takim rynku trzeba identyfikować obszary, na których kolejna firma może dołożyć dodatkową wartość dla rolnika.

Tworzenie wartości dodanej dla rolników jest priorytetem Polish Agro. Zaczynaliśmy od handlu nawozami i skupu zbóż. Zauważyliśmy, że duża część rolników podejmuje decyzje o kupnie nawozów w czerwcu i lipcu, bo historycznie w tych miesiącach ceny były najniższe.

Decyzja taka była więc racjonalna, ale w tym właśnie czasie rolnicy potrzebują swoich magazynów na żniwa, a środków finansowych np. na paliwo.

Dlatego zaproponowaliśmy kontrakty z odroczoną dostawą. Dają one rolnikom możliwość skorzystania z atrakcyjnych cen obowiązujących w danym momencie, ale dostawa i płatność zostają odsunięte w czasie.

Tym samym rozwiązujemy problemy rolników z płynnością finansową, z miejscem na magazynie z jakością składowanych towarów i przede wszystkim z cenami nawozów. Polski rolnik to docenia.

Strategia ze świata na pole i z pola w świat powoduje, że nawozy kupuje się od nas z pierwszej ręki. Większość skupowanych przez nas zbóż też eksportujemy własnymi statkami w świat. Nasza wiarygodność finansowa oraz logistyka transportowa powoduje, że jesteśmy pewnym partnerem w czasach dużych zmian cen.

Firma wystartowała na początku 2014 r. Zacząłem całkowicie od zera i na początku byłem jej jedynym pracownikiem. Na koniec 2022 r. będziemy mieli ok. 1,25 mld zł obrotu i 85 wykwalifikowanych pracowników.

Nowoczesne rolnictwo – perspektywy rozwoju Polish Agro

Jak Polish Agro podchodzi do biznesu rolnego, by utrzymać dotychczasową dynamikę rozwoju?

Patrząc na makro trendy w rolnictwie to:

  • spodziewamy się dalszych ograniczeń zużycia nawozów sztucznych,
  • na 100 substancji aktywnych stosowanych w środkach ochrony roślin, które muszą zniknąć z rynku, rejestrowane są tylko 3 nowe,
  • anomalie pogodowe są coraz bardziej gwałtowne.
Polish Agro

Dobre relacje i innowacyjne produkty są kluczem do sukcesu w agro.

fot. Polish Agro

My będziemy na te trendy odpowiadać innowacyjnymi produktami. Nasza zupełnie nowa marka AGROSONIC stworzona jest dla rolnika, który jest głodny wiedzy i zainteresowany nowymi rozwiązaniami. Jednak przede wszystkim są to produkty, które stanowią (częściową) odpowiedź na wszystkie te wyzwania, przed którymi stoi rolnik.

Są to produkty, o których wspomniałem wcześniej, jak przeznaczone do poszczególnych upraw bakterie azotowe lub fosforowe, ale nie tylko. W tej ofercie znajdują się także ekologiczne insektycydy i fungicydy oraz najbardziej skoncentrowane i skuteczne mikroelementy w rynku.

Dodatkowo współpracujemy z startup’ami w zakresie dalszego rozwoju produktów, jak i w zakresie cyfryzacji, więc innowacji będzie jeszcze więcej. Planujemy także wzmocnić nasze bazy skupowe wewnątrz kraju. Na dłuższą metę musimy zapewnić sobie także stały dostęp do głębokiej wody w porcie trójmiejskim. Pozwoli to wzmocnić nasz import i eksport.

Partnerskie relacje w biznesie – to nie musi być frazes

Last but not least, wychodzimy z założenia, że jak dobrze traktujemy swoich pracowników to i oni będą dobrze zajmować się naszymi klientami. Inwestujemy więc w szkolenia krajowe, jak i zagraniczne. Integrujemy pracowników, nawet biurowych, z naszymi rolnikami podczas programów lojalnościowych PolishTour oraz MegaPolishTour. Angażujemy się w inne akcje charytatywne i społeczne. Polish Agro to korporacja z rodzinną twarzą, dlatego zależy nam nad bliskich i długofalowych relacjach z naszymi pracownikami, dostawcami i przede wszystkim klientami.

Dziękuję za rozmowę.
_
Rozmawialiśmy z Mathiasem Eisertem (41 lat), od 2014 r. prezesem zarządu PolishAgro. Wcześniej zarządzał spółką HaGe Polska, terminalem morskim Andreas Sp. z o.o. w Szczecinie. Jest absolwentem studia MBA na INSEAD (Francja, Singapur i AbuDhabi), studiował również w Polsce, Niemczech i Australii.

Czy artykuł był przydatny?

Kliknij na gwiazdkę, by zagłosować

Ocena 4.9 / 5. Liczba głosów 33

Na razie brak głosów. Możesz być pierwszy!

Konferencja dla Hodowców Bydła i Producentów MlekaPrzeczytaj Sprawdź terminy

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *