Akceptacja wyższej ceny nasion – od czego zależy? [Raport]

Ceny nasion. Najczęściej podnoszony temat przez rolników. W tym artykule, który jest zwieńczeniem cyklu redakcyjnego, dotyczącego polskiego nasiennictwa prezentujemy wyniki badania z rolnikami. Dowiesz się między innymi, dlaczego jesteśmy w stanie zaakceptować wyższe ceny nasion i gdzie chętnie kupujemy materiał siewny.

Cechy materiału siewnego mające wpływ na wybór przy zakupie

fot. Martin & Jacob

Badanie Martin & Jacob dotyczy opinii rolników na temat kwalifikowanego materiału siewnego oraz ich zachowań zakupowych na rynku materiału siewnego. Zrealizowano je na przełomie maja i lipca 2018 roku wśród właścicieli gospodarstw o areale co najmniej 15-hektarowym. Informacje zgromadzono za pośrednictwem Internetu, korzystając z platform i portali o tematyce rolniczej. Badanie zostało przeprowadzone metodą CAWI (Computer-Assisted Web Interview) na próbie 508 rolników. Dane zostały zebrane za pośrednictwem ankiety dystrybuowanej w sieci w oparciu o model Real Time Sampling (RTS).

Czego dotyczyło badanie?

Badanie obejmowało przede wszystkim zagadnienia związane z zakupem kwalifikowanego materiału siewnego zbóż. W tym kontekście interesujące są jednak także powody powstrzymywania się od zakupu. Wśród przyczyn takiego zachowania stwierdzono dwa typy blokad: pierwsza ma charakter kosztowy, druga – behawioralny. Jeśli rolnicy powstrzymują się od zakupu nasion kwalifikowanych to głównie dlatego, że wiąże się to z dodatkowym kosztem. Ponadto znaczna część rolników postępuje zgodnie z utrwalonym wzorcem: jeśli osoba powtarza jakieś zachowania od dawna, to trudno zmienić jej przyzwyczajenia. Samodzielne przygotowanie ziarna, ewentualnie zakup u innego rolnika, to takie właśnie zachowania.

Cechy konkretnej odmiany materiału siewnego jako powód jej wyboru

fot. Martin & Jacob

Trzecim powodem jest brak dostatecznej wiedzy. Są to trzy główne przeszkody w rozwoju sprzedaży, tkwiące w rynku potencjalnym. Wśród wniosków dotyczących samego zakupu, jego okoliczności, jak i czynników najbardziej interesujące są te, które dotyczą: wyboru źródła zakupu, celów dla jakich rolnicy kupują kwalifikowany materiał siewny, oraz czynników wpływających na zakup (motywacje, cechy samych rolników, jak i cechy produktu).

Wnioski z badań na temat kwalifikowanego materiału siewnego

ŹRÓDŁO

podobnie jak w przypadku powstrzymywania się od zakupu, tak i na wybór źródła zakupu wpływają czynniki o dwojakim charakterze: kosztowe oraz behawioralno-interakcyjne. Te drugie mają jednak o wiele większe znaczenie dla kupujących niż dla niekupujących. Rolnicy decydując się na zakup robią to przede wszystkim dlatego, że znają handlowca, mogą liczyć na doradztwo, mają blisko lub kupują w danym miejscu „od zawsze”. Natomiast cena, rabaty, promocje, terminy płatności, koszty dostawy itd. mają dla nich znaczenie nieco mniejsze. Najkorzystniejszy dla stabilizacji rynku, stały typ zakupu charakteryzuje klientów firm handlowych. Rolnicy dokonujący regularnych zakupów częściej niż pozostali stosują go na całość areału zasiewowego oraz zwracają uwagę na korzyści z jakości przygotowanych nasion.

Zachowania rolników w zakresie użycia materiału siewnego
(odpowiedzi tak/nie)

fot. Martin & Jacob

CEL

deklarowany dominujący cel zakupu kwalifikowanego materiału siewnego związany z użyciem go do bezpośredniej produkcji ziarna, a w mniejszej części do reprodukcji nasion na własny użytek bądź sprzedaży; to dobry prognostyk dla rynku kwalifikowanego materiału siewnego, to wskaźnik właściwego kierunku jego dotychczasowego rozwoju.

POPRAWA STRUKTUR MOTYWACYJNYCH

poprawę, o której tu mowa, obserwujemy zarówno wśród tych rolników, którzy nasiona kwalifikowane stosują, jak i wśród tych, którzy ich nie kupują. „Poprawiła się” struktura uzasadnień, dla których kwalifikowany materiał siewny nie jest kupowany. Zmniejszyły się odsetki tych rolników, którzy odwołują się do uzasadnień bezrefleksyjnych („nie opłaca się”, „jest przereklamowany”, „z zasady nie używam”). W grupie stosującej KMS bardzo mocno, w ciągu ostatnich pięciu lat, straciły na znaczeniu czynniki kosztowe (frakcja wskazująca cenę nasion jako czynnik wyboru zmalała o około 50 punktów procentowych), natomiast zyskały na znaczeniu czynniki jakościowe (pięć lat temu cechy odmiany jako czynnik wyboru wskazało 51% badanych, w 2018 roku – 70%).

DETERMINANTY

Zachowania rolników w zakresie użycia materiału siewnego (w podziale na źródło zakupu). Czy zgadza się Pan(i) z poniższymi opiniami. Proszę zaznaczyć „tak” lub „nie”.

fot. Martin & Jacob

istnieje wiele czynników mogących mieć wpływ na zakup, jego wielkość lub okoliczności. Samo kupowanie bądź niekupowanie kwalifikowanego materiału siewnego warunkowane jest nie tylko przez zjawiska rynkowe, ale i cechy samych rolników. Im wyższe bowiem wykształcenie rolnika, tym częściej stwierdza on, że kupuje nasiona kwalifikowane. W zakresie cech samego produktu znowu widoczny jest podział czynników wpływających na zakup na dwie grupy: z jednej strony są to fizyczne cechy samego produktu, z drugiej – jego cechy marketingowe. Największe znaczenie mają te pierwsze (cechy odmiany oraz jakość), potwierdzone osobistym doświadczeniem rolnika. Nieco mniejsze natomiast: ceny nasion, opłacalność czy też marka (hodowcy, jak i producenta).

W jaką stronę zmierza rynek?

Zapraszamy do zapoznania się z wykresami, na których prezentujemy wybrane wskaźniki statystyczne, najważniejsze z punktu widzenia problematyki badania. Na rynku kwalifikowanego materiału siewnego, tak jak i na większości rynków produktowych, dostrzegamy zarówno bariery rozwojowe, jak i szanse na zwiększenie sprzedaży. Ogólna ocena procesu zmiany, do jakiej na wspomnianym rynku doszło w ostatnich pięciu latach, jest jak najbardziej optymistyczna. W porównaniu ze stanem z 2013 roku zwiększył się udział tych rolników, którzy wybierają materiał kwalifikowany. Rozszerza się bowiem przekonanie o korzyściach wynikających z jego stosowania.

O ile według badań z 2013 roku najważniejszym kryterium zakupu nasion była ich cena, obecnie priorytetem są fizyczne cechy samych nasion. Oczywiście nadal istnieją przeszkody, które i wcześniej blokowały tempo rozwoju rynku nasiennego. Bariery, których utrzymywanie udało nam się stwierdzić w badaniu, można zebrać w trzy typy: behawioralne, mentalne i kosztowe.

Zachowania rolników w zakresie użycia materiału siewnego (w podziale na rodzaje zakupu). Czy zgadza się Pan(i) z poniższymi opiniami. Proszę zaznaczyć „tak” lub „nie”.

fot. Martin & Jacob

Bariery rozwoju rynku nasiennego:

• BEHAWIORALNE – utrzymuje się praktyka samodzielnego rozmnażania nasion.
• MENTALNE – nadal odnotowywana jest zależność pomiędzy cechami osobowymi rolników (na przykład ich wykształceniem) a samym faktem kupowania nasion kwalifikowanych. Jest to bariera, której zniesienie wymagałoby dywersyfikacji przekazów reklamowych, co znacznie podwyższy ceny nasion.
• KOSZTOWE – wśród podstawowych czynników powstrzymujących przed zakupem nasion kwalifikowanych rolnicy (ci, którzy nie kupują ich) wymieniają ceny nasion.

Wyższe ceny nasion to lepsza jakość?

Szanse na dalszy rozwój sprzedaży wynikają z właściwego kierunku dotychczasowego procesu rozwoju rynku. Można powiedzieć, że kierunek ten determinuje sukcesy, jakich należy oczekiwać w przyszłości. Poza wzrostem świadomości jakości materiału kwalifikowanego wśród samych rolników, widać bowiem wyraźnie, jak rynek nasienny przekształca się skali makro. Wśród zmian, które będą powodować w przyszłości wzrost sprzedaży, należy wymienić: umacnianie się dobrych praktyk oraz zmiany w zakresie przekonań i wiedzy samych rolników (świadomość).

• PRAKTYKA – Można się spodziewać efektu skali: im więcej rolników przekona się do nasion kwalifikowanych, tym szybciej będzie rozwijał się rynek. Biorąc pod uwagę znaczenie, jakie dla rozprzestrzeniania się innowacji w rolnictwie ma opina sąsiedzka (innych rolników).
• WZROST CENY NASION – znaczny wzrost udziału tych rolników, którzy akceptują podwyższoną ceną za ziarno lepiej przygotowane. Ponadto podwyższenie pułapu akceptowanej ceny nasion (w porównaniu z rokiem 2013). Jest to nie tylko pośredni wskaźnik znaczenia, jakie rolnicy przypisują jakości materiału siewnego.
• ŚWIADOMOŚĆ – rolnicy coraz wyżej oceniają jakość kwalifikowanego materiału siewnego. Upowszechnia się również przekonanie o korzyściach płynących z jego stosowania.

Artykuł „Badania opinii o kwalifikowanym materiale siewnym – wyniki” jest podsumowaniem cyklu wydawniczego, dotyczącego polskiego nasiennictwa. Cykl wydawniczy powstał w oparciu o publikację „Raport Nasienny 2018 – Ewolucja rynku nasiennego w Polsce”, która była prezentowana 10 sierpnia 2018 r. podczas ogólnopolskiej konferencji nasiennej organizowanej przez Top Farms Agro sp. z o.o. producenta renomowanego kwalifikowanego materiału siewnego pod marką Top Farms Nasiona.

Obserwuj nas w Google News. Bądź na bieżąco!